实际推销过程中，大家都经常去研究分析客户、消费者的心理，却很少去研究分析推销员本身的心理。继上两期刊登企业销售员培训案例之后，本期从培训销售员的角度，深入剖析销售员培训过程中的一些问题。
开场白：进入“麻醉”状态
大家看看窗外，今天天气非常好!蓝蓝的天上白云飘，白云底下是安琪!平时大家都日理万机，很少去看看蓝色的天空，很少去体会蓝天的心情!
今天我们来共同体会一下：
（工作人员帮忙把所有的窗帘拉上，只留一点弱光，顿时外面的声响都听不见了，室内也静悄悄的。）
回公司就是休息、学习。请大家闭上眼睛，忘掉所有的业务事情。跟着我想一想，这间屋子里还剩下什么?桌子、凳子、还有我们自己。再想一想你周围坐的是谁?周经理、王经理?接着想，周经理出去了、王经理也出去了，剩下你一个人。再想，现在屋子里只剩下你一个人，你想自己心里在想什么?你用心去静静听屋子里的声音，你开始听自己的呼吸声，你再听自己的心跳声。现在你开始忘记自己的心跳声，越想忘记感觉越明显。
好!现在大家都忘记了其它的事情，我们来尽情感受培训、享受培训。
请大家开始想，我今天很高兴!或者在心理默默念“我今天很高兴!”，一遍接一遍。你不停地想，直到我在每个人的脸上看见笑容。
我已经在伍经理脸上看见笑容了，是少女羞涩的笑!又在张经理脸上看见了，是诡秘的笑!陈经理也有了，是憨厚的笑!
（大家都在笑）
ok这就是“自我麻醉术”，运用它可以不断调整自己的心理状态。我们今天主要来感受、体会这种方法。
销售员的乞丐心理与使者心理
推销员心理角色一般有两种：乞丐心理与使者心理。
乞丐心理的推销员认为推销是乞求，请别人、求别人帮忙自己办成某项事情，所以在推销时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出哪怕是一点点儿的意见。因为在乞求心理情况下，害怕购买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见，马上禁不住意识到成交将失败。
使者心理是当今流行的推销员心理，是一种麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走访一个顾客不是求他购买产品，而是向他介绍或推荐一种对他有用（有利）的赚钱的产品，像医生上门看病一样，是给患者带来便利、实惠!你今天迈进某个店面，是这个店面的福气，因为你将给他带来一些意外的惊喜，你将给他带来便利或赚钱的机会。你手中掌握着公司的产品，对客户而言，每一个都是一个获利的机会。你是光明的使者，你给消费者带来生活上的便利!
推销员在以上这两种心理模式下，精神状态不一样，展现在客户面前的气质信心也不一样，销售的成绩也不一样。我们说推销员销售产品，首先推销的是推销员自身，在使者心理模式下，更容易将自己推销出去，取得客户和用户的信任。
推销员要建立自信心
摆正了心态，就有利于树立自信心。正因为公司的产品对顾客有用，你才不辞辛苦地赶来向他介绍、推销。你是来帮忙他满足、解决各种要求的，你为什么没有信心?
当你意识到自己的职责就是诚恳地为用户（客户）服务时，你就会拥有自信心。推销对你来说，不是一种负担，而是一种奉献，是一种乐趣，你的精神状况会得到很大改善，你的顾客就会用期待的目光迎接你。此时，你推销成功的先兆出现了。
自信心主要来源于以下四个方面：
（1） 对推销职业的自信
推销不是一种卑微的职业，是一种高尚、有意义的职业。推销是一种光荣的职业，是一种为消费者造福利、提供方便的职业，推销是国民经济发展的一个重要部门、环节或职业。正是广大推销员的辛苦工作，消费者可见在最近的地方购买到想要的产品，也正是推销员的努力工作，人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。我们既然从事推销，就要正确认识推销这个职业，对这一职业充满信心。
（2） 对自己的自信
自信不等于自傲。自信根生于有学识、有能力的运筹帷幄、决胜千里的感觉。它与自傲那种腹中空空、头重脚轻的感觉截然不同。
（3） 对公司的自信
公司要经常将市场发展前景、公司动态、公司变化，及时告诉所有销售人员。尤其是公司获得一些什么奖励?公司开发什么新产品?公司有什么薪资改革?政府部门访问公司等等。信息的及时反馈、交流、对称，这样有助于培养销售人员对公司的自信心。
推销员要相信公司是一家有前途的公司，是一家长远的公司，是时刻为客户、用户提供最好产品与服务的公司。
“麻醉术”是在推销过程中运用最多的技巧，“自我麻醉术”是目前推崇的一种调整自己心理状态的方法。他不仅用于推销过程中，而且在生活中也得到广泛运用。
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